Soluzioni Commerciali Integrate

La soluzione più sicura per la rete vendita fisica

Vendere sia online che tramite una rete vendita

In un momento storico in cui il commercio elettronico sta inesorabilmente occupando parti considerevoli del mercato retail, saper creare una strategia commerciale che possa integrare la vendita online con le attività della rete vendita tradizionale (distributori, agenti, rivenditori…) è di fondamentale importanza per le imprese italiane.

Pensare di evitare il problema, decidendo di non vendere direttamente su Internet e lasciando carta bianca alla propria rete commerciale è l’errore più grande e tipico delle PMI italiane.

Così facendo si lascia nelle mani dei propri rivenditori il futuro del proprio marchio, della propria azienda e di tutti i soggetti coinvolti.

Soluzioni commerciali integrate permettono di:

  • Supportare la propria rete vendita tradizionale;
  • Sfruttare i canali di vendita online per promozione e aumento del fatturato;
  • Accrescere la forza del proprio marchio;
  • Trovare nuovi canali per esportare i propri prodotti in Europa e nel resto del mondo.

Strategie multicanale intelligenti e controllate

La trasformazione digitale del retail ha creato un paradosso. Sono proprio le aziende più radicate sul territorio e con una rete commerciale strutturata che devono preoccuparsi maggiormente di cosa succede online attorno al proprio marchio.

Nel caso in cui il fatturato aziendale sia dato prevalentemente dalla rete vendita fisica (>90%), è necessario avere un’attenzione particolare a tutto ciò che avviene su Internet, in modo da permettere ai rivenditori di non perdere fiducia nelle politiche commerciali aziendali e continuare con l’acquisizione di nuovi clienti e nuovi mercati.

La presenza di un solo rivenditore che sconta un prodotto online può danneggiare gravemente tutta la rete vendita aziendale. Nel lungo periodo questa problematica può trasformarsi in perdita di fiducia nel marchio e ricerca di altre soluzioni da parte dei rivenditori.

Controllare ciò che accade online intorno al proprio marchio permette di:

  • Evitare eventuali battaglie di prezzo online (dannose sia per il marchio che per la strategia di crescita commerciale);
  • Avere un controllo diretto su ciò che pensano i clienti finali dei prodotti e del marchio (monitorare feedback e recensioni);
  • Permettere ai clienti finali di conoscere tutta la gamma dei prodotti di un marchio e non solo quelli presentati dal proprio rivenditore di fiducia.
Politica commerciale online in breve:
  • il produttore non vende direttamente online;
  • il produttore non controlla quotidianamente lo stato dei prezzi dei propri prodotti online;
  • i rivenditori sono liberi di vendere online a prezzo variabile.
Principali rischi:
  • malcontento della rete vendita fisica derivante dalla differenza tra il prezzo proposto in negozio ed il prezzo che il cliente finale vede online;
  • guerra dei prezzi online per poter offrire il migliore sconto;
  • perdita fisiologica di margine sulle vendite dei singoli prodotti;
  • perdita di credibilità del marchio conseguente all’elevato numero di sconti;
  • tutto ciò determina un grande rischio di impresa.
Principali vantaggi:
  • nessuno

Questa rischiosa soluzione è veramente la più utilizzata da parte degli imprenditori italiani, se pur in diverse declinazioni. Purtroppo c’è una naturale e comprensibile paura da parte dei responsabili commerciali aziendali nell’applicare politiche commerciali attive su internet, che sappiamo essere di supporto alla propria rete vendita.

È giusto ripeterlo: in questo momento non c’è niente di più rischioso per un’azienda di sottovalutare il “problema Internet” preferendo un “profilo basso” online, perché si lascerà la libertà ad ogni singolo rivenditore di vendere online o meno i prodotti.

Questa libertà porterà ad un danno purtroppo immediato per l’azienda.

Il Caso 2 invece rappresenta una politica commerciale intelligente e lungimirante.

Politica commerciale online in breve:
  • il produttore ha il catalogo online a prezzo di listino;
  • i rivenditori vendono online a prezzo di listino oppure vincolati a politiche commerciali specifiche per l’online.
Principali rischi:
  • nessuno, anzi. Il produttore offre garanzie e sicurezza alla propria rete vendita che continuerà a rivendere i prodotti con fiducia, essendo uguali i prezzi tra online e punto vendita.
Principali vantaggi:
  • possibilità di vendere online e a prezzo di listino tutti quei prodotti non spinti particolarmente dalla rete vendita tradizionale e che hanno un notevole costo per il magazzino;
  • possibilità di vendere a prezzo di listino anche a tutti quei clienti che non hanno un punto vendita vicino casa;
  • la rete vendita può liberamente continuare ad espandersi godendo ora anche della visibilità autorevole del marchio online;
  • la forza vendita continua ad essere in mano ai punti vendita locali che guardano con fiducia al produttore.

Questa soluzione non presenta alcun rischio sia nel breve che nel lungo termine. Sarà comunque molto importante continuare a monitorare il comportamento della concorrenza e delle abitudini di acquisto dei clienti per capire quali soluzioni commerciali adottare in futuro.

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